Kako prodajni menadžeri upravljaju prodajom?

Apr 3, 2019 | Blog HR, Novosti, Opće teme, Poduzetnički kutak

“Koliko ste poduzetni toliko ste uspješni. “

 

Upravljanje prodajom posebno je važno za uspješnost poslovanja tvrtke. Prodajni menadžeri, koji znaju kako motivirati prodajni tim, imaju bolje prodajne rezultate. Zahvaljujući vještinama koje prodajni menadžer koristi pri upravljanju prodajnim procesom i prodajnim timom, prodajne aktivnosti se izvršavaju brže i učinkovitije. Praćenje prodajnih performansi, analiza prodaje i prodajno izvještavanje neki su od ‘alata’ koji pomažu prodajnim menadžerima da uspješno upravljaju prodajom.

 

Upravljanje prodajom kao poslovni proces

Upravljanje prodajom je proces planiranja, koordiniranja, provođenja i nadziranja prodajnih aktivnosti i implementacija prodajnih tehnika, koje tvrtki omogućavaju da dosljedno izvršava ili eventualno premašuje planirane prodajne ciljeve.

Prodajni menadžer je direktno odgovoran za ostvarenje prodajnih rezultata, povećanje prodaje i tržišnog udjela, odnosno za ostvarenje prihoda od prodaje i profitabilnosti prodajne funkcije. Zadatci prodajnog menadžera su: planiranje prodajnog procesa, izgradnja i razvoj prodajnog tima, motivacija prodajnih predstavnika te kontrola prodajnih aktivnosti i ostvarenih prodajnih rezultata.

 

Uloga i zadatci prodajnog menadžera

Prodajni menadžer je odgovoran za vođenje prodajnog tima. On brine o tome da se ostvari planirana prodaja, prodajne kvote za pojedina tržišta ili prodajne predstavnike, odnosno relizirali planirani prihodi od prodaje proizvoda i usluga. Upravljanje prodajom može se podijeliti na tri glavna područja djelovanja prodajnog menadžera, a to su:

  • razvoj i implementacija prodajne strategije – način na koji prodajni tim komunicira s klijentima, način na koji se pristupa proizvodima/uslugama, kako ih prodaju, itd.,
  • treniranje i mentorstvo prodajnog tima –  koje treba osigurati da prodajni tim zna prodati proizvode/usluge na tržištu i dobro raditi na njijhovoj prodaji kupcima,
  • praćenje i vrednovanje performansi i ciljeva – postavljanje ključnih pokazatelja uspješnosti prodaje i osiguravanje uspješne realizacije prodajne strategije.

Prodajni menadžer ne može raditi sam, odnosno potrebna mu je podrška prodajnog tima, gdje svaki prodajni predstavnik na najbolji mogući način doprinosi i radi prema definiranim prodajnim ciljevima, koje je utvrdio prodajni menadžer. Stoga je osnovni zadatak prodajnog menadžera osiguravanje realnih i tržišno ostvarivih prodajnih ciljeva.

 

Analiza prodaje i izvještavanje

Prikupljanje podataka o prodajnim aktivnostima tvrtkama odnosno prodajnoj funkcij omogućava brže pronalaženje ‘idealnog’ klijenta. Time se omogućava i brže usluživanje klijenata odnosno bržu realizaciju prodajnih aktivnost. Analiza prodaje može se vršiti na osnovi sljedećih pokazatelja:

  • broj realiziranih ponuda
  • prosječna veličina/vrijednost realiziranih ugovora
  • prosječan postotak uspješno realiziranih poslova
  • prosječan životni vijek posla prije njegove uspješne realizacije.

Izvještavanje o ostvarenim prodajnim rezultatima obuhvaća upotrebu mjernih podataka o prodaji ili kvantitativnih pokazatelja koji pokazuju kako svaki aspekt prodajnih operacija funkcionira i ostvaruje li tvrtka planirane prodajne ciljeve.

Jedan od načina na koji prodajni menadžeri mogu efikasno upravljati prodajom je primjenom ZEUS alata za analizu i izvještavanje. ZEUS analiza podrazumijeva način rada “povuci i pusti” (drag and drop). Ovaj analitički alat lako se koristi upotrebom rotacionih tabela (pivot table) i rotacionog grafikona, koji pružaju funkcije kao što su: rotacija u dubinu (drill-down), rotacija dimenzija i filtriranje, te upotrebom dodatnih funkcionalnosti, kao što su rotacija kroz (drill-through) – veza na ishodišne dokumente i šifarnike, indeksi, izvoz u Excel, snimanje itd. ZEUS Izvještaji omogućavaju da se iz unaprijed pripremljenih oblika izvještaja, s nekoliko dodatnih postavki i u samo 4 koraka, kreiraju jedinstveni izvještaji za potrebe tvrtki ili pojedinih tržišta.

 

Praćenje prodajnih performansi

Upravljanje prodajnim učinkom podrazumijeva praćenje i vođenje prodajnog osoblja kako bi se poboljšala njihova sposobnost prodaje proizvoda ili usluga. Upravljanje prodajnim učinkom može se zamijeniti praksom postavljanja poticaja i planova kompenzacije s organizacijskim ciljevima, ali to je samo jedan od elemenata praćenja i nagrađivanja performansi prodajnog osoblja.

Mjerna i prodajna analitika su ključne komponente pri upravljanju prodajnim učinkom. Uz adekvatnu prodajnu strategiju i strukturu, mogu se mjeriti ključna prodajna ponašanja, aktivnosti, vještine i ishodi te analizirati podatci kako bi se utvrdilo koji faktori imaju najveći utjecaj na izvedbu prodajnog tima. Učinkoviti prodajni tim vrlo je vrijedan za svaku tvrtku, jer njihova izvedba direktno dovodi do uspješnog poslovanja tvrtke na tržištu.

 

Zaključak

Uspješnost prodaje ovisi, prije svega, o jasnoći prodajne strategije, a zatim o učinkovitosti njene izvedbe. Što je tvrtka veća, upravljanje prodajom postaje složenije. Koje alate će prodajni menadžeri koristiti za upravljanje prodajom, odnosno u kojoj mjeri će se poslovni procesi u prodajnoj funkciji i pojedine prodajne aktivnosti automatizirati, kako bi prodajni predstavnici imali više kvalitetnog vremena za upravljanje odnosima sa kupcima, u značajnoj mjeri će utjecati na prodajne rezultate tvrtke. Za upravljanje prodajom, u suvremenom okruženju, prodajni menadžeri trebaju uspješno balansirati pri upotrebi online i konvencionalnih kanala prodaje.

Organizcijska kultura ‘visokih’ performansi u prodaji podrazumijeva da prodajni menadžer ima visoka očekivanja od prodajnog tima, kao i da je adekvatno definiran načini izvršenja prodajnih planova. Organizacijska kultura treniranja prodajnog tima i samopoboljšanja prodajnih rezultata pojedinih članova prodajnog tima trebaju biti usmjerene prije svega na zadovoljavanje i eventualno premašivanje očekivanja pri realizaciji planiranih prodajnih rezultata.

 

lejla-softic

Autor: Lejla Softić, dipl.oec.  –  SoftConsulting s.p. 

Smatra da razvoj karijere bez kontinuiranog ulaganja u osobni razvoj i unapređenje znanja i vještina nije moguće postići u 21. stoljeću. Konstantno usavršavanje i stjecanje novih znanja i vještina podjednako važno, za uspješnu karijeru, koliko je značajno disanje za naš život i zdravlje.

X