,

Zašto CRM alati pomažu prodajnim menadžerima?

26 lip 2019

“Ako vas ono što radite ne približava vašim ciljevima, onda vas udaljava od vaših ciljeva.”

Prodajni menadžeri, ako žele biti uspješni u svojim radnim zadatcima, koriste napredne IT alate za upravljanje odnosima s kupcima. Jedan od digitalnih alata je i CRM. Bez obzira na to koristi li se kao konvencionalni (on-premise) softver ili cloud (SaaS – softver as service) rješenje. Sve podatke o kupcima i prodajnim transakcijama koji su pohranjeni u rokovnicima, tablicama, mobitelima i na drugi način, potrebno je ažurirati u odgovarajući CRM sustav. Na taj način postiže se veća učinkovitost prodajne funkcije tvrtke, što je osnovna značajka CRM-a kao digitalnog ‘pomoćnika’ kojeg koriste prodajni menadžeri u svojem svakodnevnom radu.

Što je CRM sustav?

CRM sustav omogućava tvrtkama da prodube svoje odnose s kupcima, ali i kolegama, partnerima i dobavljačima. Stvaranje dobrih odnosa i praćenje perspektivnih kupaca od posebne je važnosti za stjecanje novih kupaca i što je još važnije za zadržavanje lojalnih korisnika. CRM kao softver omogućava da se na jednom mjestu može pregledati prethodna povijest suradnje sa kupcima, status njihovih narudžbi, svi otvoreni problemi s korisničkom uslugom itd. Ovisno o poslovnoj funkciji u tvrtki, mogu se definirati različite vrste ovlasti za upravljanje podatcima u CRM softveru. Tako prodajni menadžeri mogu pristupiti pouzdanim informacijama o napretku pojedinih članova prodajnog tima u postizanju planiranih prodajnih ciljeva. Osim toga, potrebno je vidjeti koliko su uspješni pojedini prodajni timovi i promotivne kampanje. S druge strane, prodajno osoblje može analizom podataka u CRM-u osigurati dublje razumijevanja potreba i kupovnih navika kupaca.

Važnost učinkovitog korištenja podataka o kupcima

Tvrtkama su podatci o kupcima, njihovim kupovnim navikama i korisničko iskustvo od sve veće važnosti. Tvrtke koje kontinuirano prikupljaju i analiziraju podatke o kupcima, mogu učinkovitije zadovoljiti ne samo trenutne, nego i buduće potrebe kupaca. Predviđanje budućih potreba kupaca, postaje jedan od primarnih zadataka prodajnih menadžera. Brinući se o dugoročnim odnosima s kupcima prodajni menadžeri iskazuju svoju ‘zahvalnost’ kupcima na dosadašnjoj uspješnoj suradnji. Sa druge strane, nemaran i netransparentan odnos spram podataka o kupcima ukazuje da prodajni menadžeri nisu zainteresirani za dugotrajnije odnose s kupcima, nego prvenstveno na kratkoročnu realizaciju prodajnih transakcija s kupcima.

 Prednosti primjene CRM alata

 CRM alati mogu imati različite funkcionalnosti. Bez obzira na razlike u funkcionalnostima pojedinih CRM alata, prednosti njihove primjene su mnogobrojne. Najznačajnije općenite prednosti CRM-a su:

  • jednostavnije i preciznije prognoziranje budućih potreba kupaca odnosno planiranje prodaje,
  • kvalitetniji praćenje prodajnih transakcija, kroz sve faze prodajnog ciklusa,
  • učinkovitija podrška korisnicima primjenom omnikanalnog marketinga,
  • povećano zadovoljstvo kupaca i veći stupanj njihovog zadržavanja,
  • pouzdano i efikasno izvještavanje o prodajnim i marketinškim aktivnostima, itd.

S aspekta upravljanja prodajom, najznačajnije prednosti primjene CRM-a za prodajne menadžere su:

  • mogućnost detaljnijeg određivanja prodajnih prioriteta po pojedinim segmentima kupaca i prodajnim timovima/regijama,
  • potpuniji pregled povijesti suradnje s kupcima,
  • prilagođavanje ponude ili promocije na osnovi analize individualnih potreba kupaca,
  • automatizacija prodajnih procesa omogućava da je prodajno osoblje fokusirano na kontakte s kupcima umjesto na administriranje dokumentacije (izrada ponuda, ugovora, računa itd.),
  • efikasnije upravljanje kontaktima, uz automatiziranje podsjetnika i određivanja datuma za pojedine zadatke prodajnom osoblju npr. za praćenje početnog kontakta s kupcima ili kontinuirano kontaktiranje lojalnih kupaca,
  • analiza učinkovitosti prodajnih i promotivnih kampanja (analiza marketinških metrika) s ciljem poduzimanja narednih aktivnosti pri upravljanju odnosima s kupcima, itd.

Zaključak

Pri upravljanju odnosima s kupcima, u digitalnim uvjetima poslovanja, prodajni menadžeri imaju sve kompleksnije zadatke. Suvremeni kupci su sofisticiraniji i očekuju da će tvrtke ispuniti njihove potrebe na višoj razini nego što je to bilo prije digitalizacije. Globalni trendovi u prodaji ‘preko noći’ postaju standardni uvjeti poslovanja na lokalnom tržištu.

Ako žele pratiti globalne trendove, a kako bi uspješno zadovoljili potrebe suvremenih kupaca, prodajni menadžeri ne smiju zanemariti ulaganja u odgovarajući CRM sustav odnosno adekvatne digitalne alate za upravljanje odnosima s kupcima. CRM alati su odavno postali višekanalno sredstvo za komunikaciju pri upravljanju odnosima s kupcima. Platforme zasnovane na cloud tehnologiji, mobilne aplikacije i društvene mreže samo su neki od alata koji se koriste za upravljanje odnosima s kupcima.

Prodajni menadžeri koji se ne prilagode novim tehnološkim trendovima u prodaji, trebaju biti svjesni potencijalnog rizika – gubitka tržišnog udjela. Iako prodajno osoblje često smatra CRM još jednim alat, više posla ili samo još jedan način na koji šefovi mogu pratiti njihov rad, prodajni menadžeri ne smiju zaboraviti da CRM sustav nije samo softver, nego novi koncept za upravljanje odnosima s kupcima.

Uspostavom novog pristupa prodajnim aktivnostima, primjenom odgovarajućeg CRM sustava, vrši se optimiziranje prodajne funkcije u tvrtki, kvalitetnije delegiranje prodajnih zadataka s ciljem da se kupci pravovremeno kontaktiraju. Kvalitetnije upravljanje prodajnim prioritetima omogućava prodajnom osoblju da kvalitetnije provodi vrijeme s kupcima, što dovodi do zaključenja više poslova, boljih prodajnih rezultata, veće baze (potencijalnih) kupaca uz istovremeno povećanja stupnja njihovog zadovoljstva i lojalnosti.

 

Ne propustite poduzetničke novosti i savjete

Ako želite primati mjesečni newsletter s korisnim sadržajima iz naše poduzetničke baze znanja, molimo vas da ispunite obrazac.

X